Le DSO

Introduction

Montant de l’encours, montant des retards, taux de retards, taux d’impayés sont des données financières qui nécessitent des éléments de contexte pour pouvoir être appréciées. Il existe un indicateur beaucoup plus parlant pour les non-initiés, et ce malgré son nom obscur : le DSO. Le DSO (Days Sales Outstanding) ou Rotation client est l’expression du montant de l’encours client non pas en euros mais en jours de chiffre d’affaires. Ainsi, un DSO de 45 jours signifie que les factures émises non réglées (qu’elles soient en retard de règlement ou non) représentent 45 jours du chiffre d’affaires de l’entreprise.

Les méthodes de calcul du DSO

Il existe deux principales méthodes pour calculer le DSO d’une entité

Le DSO comptable

Il est calculé selon la formule suivante :

Avantages :

Simplicité de calcul
Les informations nécessaires pour le calcul DSO sur 1 an sont disponibles dans la liasse fiscale d’une entreprise : cela permet de calculer le DSO de sociétés évoluant sur votre secteur pour comparaison

Inconvénients :

Il ne tient pas compte de l’éventuelle saisonnalité des ventes
Plus la période prise en compte est longue, moins le DSO est précis

Ex : Pour une société dont l’essentiel des ventes est réalisé en fin d’année, le DSO comptable calculé au 31 Décembre pourra être 4 fois supérieur à celui calculé au 31 Mars (sur la base du CA TTC annuel)

Le DSO par épuisement de l’encours par le chiffre d’affaires

La méthode est plus complexe : on soustrait à l’encours actuel le CA TTC réalisé lors du dernier mois et on compte dans le DSO le nombre de jours dans ce mois.

Si l’encours restant n’est pas nul, on continue sur les mois précédents jusqu’à l’épuisement de l’encours.

Si l’encours restant est inférieur au CA TTC du mois étudié, on retient alors le prorata du mois.

Avantage :

Il tient compte de l’éventuelle saisonnalité des ventes

Inconvénient :

Il nécessite l’accès à des données de facturations plus détaillées

Vigilance : le DSO varie au sein d’un même mois

Quelle que soit la méthode de calcul utilisée, l’encours (et donc le DSO) varie considérablement au fil du mois, au gré du rythme de facturation et des encaissements.
Aussi, pour permettre une comparaison fidèle, il convient de calculer les DSO mensuels à dates fixes (ex : le dernier jour du mois, le 5 de chaque mois)

Analyser le(s) DSO

Evolution du DSO sur le temps

Calculé chaque mois, selon la même méthode et à dates fixes, l’évolution du DSO permet d’observer les tendances et est un indicateur de performance incontournable.

Comparaison du DSO par rapport à celui du marché

Il est possible de comparer le DSO par rapport à des sociétés présentes sur le même secteur que vous.

Comparaison du DSO à différents niveaux

En interne, il est possible de calculer le DSO à différents niveaux (clients, groupes de clients, directions régionales, enseignes, segments de clients, niveaux de solvabilité) pour affiner l’analyse et identifier une éventuelle hétérogénéité. Ceci vous permettra de mener des actions ciblées.

Composantes du DSO

Enfin, il est souhaitable d’analyser les différentes composantes du DSO.

On peut ainsi distinguer :

– le DSO lié aux créances non échues du DSO liés aux retards de paiement. Cela vous permet de mesurer l’impact des délais de paiement accordés aux clients.

– le DSO lié aux litiges du DSO lié aux retards de paiement. Ceci vous permet de déterminer si un effort est à porter sur la relance ou sur la fiabilisation du processus de facturation et de résolution des litiges.

Conclusion

Le DSO est l’indicateur de référence dans l’appréciation du poste client mais aussi en gestion du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) de l’entreprise.

S’il nécessite un effort de pédagogie, sa valeur une fois comprise est explicite et permet de cibler les actions concrètes d’amélioration à mener au sein des différents services.

Le calcul du DSO à différents niveaux (DSO global, par client, groupe de clients, niveau de risque, typologie, etc.) est riche d’enseignements, même si sa production peut être complexe. Les outils de gestion du poste client peuvent en automatiser le calcul et en faire un indicateur à disposition des différents intervenants du cycle de vente.