Le credit management

Les objectifs du credit management

Le credit management a deux objectifs principaux

• Accélérer les rentrées de trésorerie et ainsi participer à l’optimisation du BFR (Besoin en Fonds de Roulement) dont les créances clients sont une composante essentielle. Un poste client sous contrôle limite les besoins en financement externe et permet de dégager les liquidités nécessaires au développement de l’entreprise.
• Maintenir le résultat en limitant les provisions et les pertes sur créances clients ainsi que les charges financières. Dans un contexte de forte concurrence, une créance passée en perte nécessitera une vente bien supérieure pour en annuler l’impact (effet de levier des impayés).

Les missions du credit management

Le recouvrement est la première mission historique du credit management. La facture a été émise au client, il s’agit de s’assurer de son bon règlement sans retard. Pour cela, la mise en place d’une procédure de relance adaptée à la typologie des clients de l’entreprise est nécessaire. Un outil dédié permet un gain de temps considérable,
automatisant la relance de certains comptes pour permettre une concentration sur les créances clients à enjeux. Le recouvrement est beaucoup plus simple si dès l’entrée en relation avec le client, des précautions ont été prises. Aussi le credit management doit pouvoir fixer le cadre de la relation financière client en :

1. Evaluant la solvabilité du client par l’analyse de sa forme juridique, de ses éléments financiers disponibles, des éléments issus du terrain ou en recourant à une société de notation externe.
2. Choisissant les conditions de paiement (délai et mode de paiement) à accorder au client ainsi que les acomptes à exiger ou éventuelles garanties à obtenir. Cette étape est décisive car :

– La mise en place de paiements par prélèvement par exemple va alléger la charge de recouvrement : seuls les impayés seront à relancer et les difficultés financières seront détectées très rapidement.

– La fixation d’une limite de crédit (et les modalités de son évolution) va non seulement permettre de plafonner le risque pris par l’entreprise mais aussi d’échanger avec les commerciaux sur le rythme et le volume des ventes possibles. C’est aussi à la création des comptes que seront identifiées les contraintes à respecter lors de la
facturation : cela facilitera la validation de vos factures par les acheteurs. Les contraintes seraient par exemple les entités à facturer, mentions obligatoires telles le N° de commande, facturation mensuelle récapitulative ou regroupée par site, etc. La relance va permettre la détection des litiges et leur remontée aux services concernés. Tant qu’ils ne sont pas traités, les litiges pèsent sur le poste client et retardent les encaissements. De plus si certains types de litiges sont trop fréquents, des actions correctives pourront être menées. Enfin le credit management va permettre la cartographie des risques clients, cartographie que l’entreprise va pouvoir partager en son sein.
Indicateurs simples, alertes et progrès réalisés seront autant d’occasions pour échanger entre services, mobiliser les acteurs et diffuser une culture cash bénéfique.

Conclusion

Le credit management est un enjeu essentiel au sein de l’entreprise pour maîtriser les risques que représentent les ventes à crédit inter-entreprises. Bien plus que la simple relance, il est à la croisée entre le commerce et la finance et nécessite rigueur et
communication pour que le cash de l’entreprise soit l’affaire de tous.
Un outil collaboratif de gestion du poste client vous permettra de centraliser les informations, les traiter efficacement et les partager avec les différents intervenants du cycle de vente.

Un concept important du credit management : le DSO